5 stratégies pour convertir un nouveau client en client récurrent

Cet article fait partie de la série Démarchage élaborée d’après les conseils de Morgan Pingot, ancien gérant du Peluso Beaubien, et Roch Côté, ex-directeur des ventes chez Pit Caribou et Milton. 

Une première commande d’un détaillant, c’est un accomplissement dont on peut être fier (pour y arriver, voici d’ailleurs quelques astuces pour dénicher des clients potentiels et amorcer la relation du bon pied). Toutefois, la première commande ne veut pas dire que le travail est terminé, loin de là! En fait, on dit qu’il faut 5 commandes consécutives avant de considérer un détaillant comme un client qui restera sur le long terme. Voici donc 5 stratégies pour convertir un nouveau client en client récurrent.

1) Réviser ta présentation

Pour une entrevue, on va se faire propre et mettre ses habits du dimanche pour donner la meilleure des premières impressions. C'est la même chose pour tes produits et leur première impression chez les clients. La première chose qui peut affecter tes ventes, c’est leur disposition sur les tablettes. Si tu es très bas sur l’étagère, si tes produits sont éparpillés partout dans le commerce, ou pire, si ta tablette est carrément vide, tes ventes vont en souffrir. C’est pourquoi une des premières choses à vérifier lors de ton premier check in après une semaine chez un détaillant, c’est comment vont tes tablettes.

Peu importe la qualité ou le prix de tes produits, si les clients ne les voient pas sur les tablettes, ils ne vont pas les acheter.

En arrivant pour le check in chez le détaillant, prends le pouls de ce qui se passe sur les tablettes. Assure-toi que tes produits soient bien rassemblés ensemble au même endroit pour que ta marque se démarque (oh le bon jeu de mot!). On te suggère d’avoir au moins 3 produits rassemblés sur l’étagère pour créer un îlot de vente qui saura capter l’attention des clients (comme le beau veston un peu too much qui t'a fait décrocher ta première job comme emballeur).

Si ta tablette est vide, ou commence à l’être, n’attends pas que le détaillant la remplisse. Propose-lui de le faire pour lui. Profites-en pour vérifier s’il n’y aurait pas un emplacement meilleur pour tes produits et propose-lui de les changer d’endroit.

2) Réviser tes prix

Une fois que ta présentation est concluante, l’autre facteur qui pourrait faire changer d’avis à un client, c’est le prix. Les détaillants ont souvent une marge de profit minimum par produit. Renseigne-toi sur la marge du détaillant pour savoir comment ce serait possible pour toi de réduire le prix de tes produits.

C’est important pour ta relation avec le détaillant de toujours prendre en compte ses propres objectifs quand tu lui fais une proposition.

Disons que Chantal exige une marge de profit de 30%. Alors, plutôt que de faire 22% de marge sur ta cannette au prix suggéré de 4.99$, elle tente de la vendre à 5.56$, mais sans succès. Pourtant, tu sais que ce même produit se vend bien dans le quartier lorsqu'il est vendu au prix suggéré. Il faut donc trouver un compromis. Par exemple, tu peux lui offrir une caisse à 8% de rabais pour qu'elle puisse tenter de le vendre au prix suggéré. Si tout se passe bien vous pouvez ensuite vous entendre sur un rabais de volume, ou choisir de vous partager la différence. Tes produits désormais plus abordables se vendent mieux, Chantal commande en plus grosse quantité, tout le monde y gagne!

3) Réviser ton allocation

Si ce n’est ni l’emplacement, ni le prix de tes produits qui pose problème, alors c’est peut-être la sorte! Sur les 3 produits que tu as sur les tablettes de Chantal, si seulement 2 s’écoulent bien, propose-lui de changer celui qui vend moins. Jusqu’à ce que tu trouves 3 produits que ses clients achètent régulièrement, continue les essais-erreurs.

D’un secteur à l’autre, un même produit peut avoir un succès très différent. Il est important d’écouter les consommateur.trice.s et de leur offrir ce qui leur plaît.

Si un produit ne se vend pas du tout, propose-lui d’échanger son stock pour un autre gratuitement. Il ne faut pas que tes produits s'éternisent trop longtemps sur une tablette, ça nuit à ton succès général. Personne n'ose acheter la bouteille de vin toute poussiéreuse au dépanneur.

Et n’oublie pas, tu veux multiplier les commandes. Propose donc des petites quantités pour que tes produits s’écoulent plus facilement et que le détaillant passe plus souvent des commandes avec toi (du moins au début, jusqu’à ce que votre relation soit plus forte). En répartissant des petites quantités entre plusieurs acheteurs, tu crées aussi un sentiment de rareté qui peut profiter à ta marque.

4) Offrir des promotions

Pour écouler tes produits, considère offrir des promotions de lancement. Ça peut prendre la forme d’un rabais lors de la première commande, ou encore un rabais sur tous tes produits pour le premier mois. Les promotions permettent de faire découvrir tes produits aux clients et d’écouler plus rapidement le stock, de manière à créer l’habitude de commander avec toi.

Le succès vient de la répétition des commandes et de la qualité de la relation qui se crée avec tes détaillants.

En entrevue, il vaut mieux être honnête et être engagé pour ce que l'on sait faire, plutôt que de beurrer trop épais et être renvoyé au bout de la première semaine. De la même manière, rappelle-toi qu’il vaut mieux viser une relation forte avec un détaillant marquée de plusieurs petits succès et de petites attentions plutôt qu’une grosse vente au début qui ne s’écoule pas et qui ne se répète plus par la suite.

5) Offrir des exclusivités

Si un détaillant cherche à se démarquer de ses compétiteurs, tu peux considérer lui offrir une exclusivité pour une durée limitée. Il s’agit d’une belle attention pour solidifier une relation avec un client, mais attention de ne pas te mettre à dos d’autres détaillants des environs avec qui tu as déjà une relation forte.

L’exclusivité est une preuve de bonne foi pour un détaillant avec qui tu cherches à solidifier la relation.

Sois toujours clair quant à la durée de l’exclusivité, pour ne pas créer de malentendus ou de fausses attentes.

En révisant ta présentation, tes prix et ton allocation, puis en offrant des promotions ou des exclusivités, tu devrais être en mesure d’écouler tes produits plus rapidement et d’atteindre ces 5 premières commandes qui font la différence entre un client occasionnel et un client sur lequel on peut compter.