4 étapes à suivre lors d'une première rencontre avec un client

Cet article fait partie de la série Démarchage élaborée d’après les conseils de Morgan Pingot, ancien gérant du Peluso Beaubien, et Roch Côté, ex-directeur des ventes chez Pit Caribou et Milton. 

Dans notre article précédent, on a exploré comment rechercher des nouveaux détaillants. Maintenant, il faut briser la glace et entrer en contact! Malheureusement pour toi, ce ne sera pas aussi simple que de swipper à droite sur ton site de rencontre préféré : il va falloir t’armer de patience et faire aller ton charisme! Voici donc pour t'aider 4 étapes à suivre lors d'une première rencontre avec un client.

1) Commencer par un appel

Bien que ce soit facile d'envoyer des centaines de courriels ou de demandes via PivoHub, la meilleure manière de bâtir une relation avec un détaillant demeure d'établir un contact humain. Eh oui, tu me vois venir… Ça prend une jasette de vive voix!

Pour briser la glace avec un détaillant, mise sur l’aspect humain de la relation que tu veux bâtir avec lui. Va à sa rencontre en personne!

Bon, pour commencer, on ne veut pas débarquer chez notre future âme sœur pendant qu’elle est occupée à faire la vaisselle, ou pendant un souper avec sa famille! Commence donc par t’annoncer par téléphone : « Quel serait le meilleur moment pour vous pour que je vienne discuter et présenter mes produits? »

2) Comprendre la réalité du détaillant

Une excellente première rencontre, ça prend de la préparation! Avant de visiter un détaillant, tu veux avoir une bonne image mentale de son type d'établissement, sa clientèle, son catalogue. Une petite recherche sur Google et un coup d'oeil à ses réseaux sociaux te donneront une vue de l'espace, des produits qui s'y vendent, et des consommateurs ciblés. Sur Google Maps, tu peux vérifier qui sont les compétiteurs dans le quartier et utiliser cette information pour proposer une sélection de produits différenciés. Encore mieux, tu peux visiter le commerce en mode incognito quelques jours avant une première rencontre pour observer l'inventaire et l'arrangement du magasin afin de cibler les tablettes idéales pour tes produits. Y a-t-il des produits qui semblent ne pas se vendre? Y a-t-il des étagères vides?

Armé de toutes ces informations, tu es prêt a rencontrer le détaillant. Tu n'as pas un temps infini alors concentre-toi sur l'essentiel: 

• L'histoire de ta compagnie (le pourquoi)
• Tes succès de vente chez d'autres détaillants similaires
• Tes produits les plus vendus
• Les plans futurs de ta compagnie
• Comment ces succès et ce développement seront profitables pour le détaillant

Même si tu t'adresses à la personne responsable des commandes, ça vaut la peine de présenter tes produits aux conseiller.ère.s, parce que c'est eux qui vont les vendre au final. Offre quelques exemplaires en dégustation afin d'aller toucher leurs papilles et leurs coeurs. Tu peux aussi poser quelques questions spécifiques qui t’aideront à formuler un plan d’affaires: 

• Est-ce que les produits sont gardés sur les tablettes ou dans les frigos? 
• Est-ce que les concours fonctionnent bien avec leur clientèle? 
• Est-ce qu’ils ont une marge de profit minimum pour les prix?
• Qu’est-ce qui se vend bien pour eux? 
• Quels produits pourrais-tu offrir dans cette catégorie? 
• Quels produits sont vendus chez leurs compétiteurs? 
• Peux-tu leur offrir une exclusivité? 
• Quel est l'ambition du commerce : la croissance, les profits, offrir une sélection de qualité?

Tu veux connaître la réalité des détaillants pour adapter tes offres à leur marché et leurs objectifs.

Profites-en pour confirmer leur moyen de communication préféré pour assurer des échanges fluides dans le futur. Si Réal ne répond jamais à tes messages sur Instagram, ce n'est pas parce qu'il te ghost, c'est peut-être juste parce qu'il ne sait pas comment ça fonctionne.

3) Proposer un plan de réussite commune adapté au détaillant

En fonction des informations recueillies avant et pendant la rencontre, propose un plan de réussite commune adapté au détaillant. Une bonne relation d’affaires, c’est comme une bonne relation amoureuse: il faut que ça profite aux deux, quitte à faire des compromis!

Garde en tête pendant tes discussions avec les détaillants que vous bâtissez ensemble un partenariat qui sera profitable aux deux, que vos objectifs se complètent.

Commence par proposer un mix de produits qui correspond à sa clientèle et qui saura les démarquer de leurs compétiteurs. On suggère un minimum de 3 produits, question que ta présence sur les tablettes soit évidente. Ne sois pas cette personne formidable qui pourtant passe inaperçue sur les applications de rencontre parce qu'elle n'a qu'une petite photo floue désuète. Marque ta présence avec une bonne sélection rassemblée au même endroit.

Si ton interlocuteur te semble hésitant, il y a différentes options que tu peux mettre de l'avant pour le convaincre. En voici quelques exemples:

• Une promotion de lancement, tels un rabais sur la première commande ou encore un rabais sur tous tes produits pour le premier mois
• Une dégustation en magasin pour présenter tes produits aux client.e.s
• Une exclusivité temporaire sur un nouveau produit

Enfin, bien que ce ne soit pas nécessairement intuitif, il vaut mieux éviter d'amorcer la relation sur une grosse commande. Pourquoi? Si l'acheteur commande 10 caisses dès le jour 1, ça prendra des mois avant qu'il passe une autre commande et il  risque de se retrouver avec au moins un produit qui ne se vend pas. Pour éviter ce genre de situation, il vaut mieux commencer avec des plus petites commandes pour que tes produits se vendent vite et que le détaillant doive rapidement passer une deuxième commande. 

Commence petit, pour faire écouler ton stock rapidement et multiplier les commandes. Une grosse quantité dès le départ nuit à créer l’habitude de passer une commande avec toi.

Finalement, c’est important de vous laisser en étant clairs sur les objectifs et les délais de cette première entente.

4) S’entendre sur une stratégie d’essai initiale

Convenez ensemble d’un arrangement pour tester tes produits. Tu peux suggérer un fonctionnement initial auquel tu auras déjà réfléchi, mais c’est important de rester flexible et à l’écoute de leurs avis sur la question. Mettez-vous d’accord sur des objectifs de vente initiaux : des objectifs réalisables qui profiteront aux deux.

Entendez-vous sur la fréquence à laquelle tu vas faire tes checks in. Au début, ça peut être bien de venir visiter après une première semaine complète de vente pour voir comment ça se passe et faire des ajustements au besoin. Une fois que tout est bien lancé, tu peux faire des checks in plus ou moins aux trois semaines, selon vos préférences respectives.

Accordez-vous sur votre moyen de communication préféré. On suggère une visite en personne de temps en temps, pour ne pas perdre l’intimité du contact, mais la plupart des checks in peuvent aussi se faire par téléphone ou via la plateforme PivoHub. Ça peut aussi se faire par courriel, mais il y a de fortes chances que le délai de réponse soit plus grand, ou que les courriels se perdent dans la masse : communiquer de vive voix est toujours plus sûr!

Voilà, la glace est brisée! C’est le début d’une grande relation d’affaire, qu’il faut maintenant entretenir avec soin et attention. Voici d'ailleurs 5 stratégies pour convertir un nouveau client en client récurrent.