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Cet article fait partie de la série Démarchage élaborée d’après les conseils de Morgan Pingot, ancien gérant du Peluso Beaubien, et Roch Côté, ex-directeur des ventes chez Pit Caribou et Milton.
Tes relations avec chaque détaillant sont uniques et méritent toutes quelques petites attentions pour rendre évident qu’elles sont précieuses à tes yeux. C’est souvent la force de ces relations qui pèse dans la balance quand vient le temps pour eux de réorganiser l’inventaire. Voici donc 5 façons de chérir ces relations au quotidien et par des petites attentions ponctuées.
Imagine tes relations avec les détaillants comme s’il s’agissait d’une grande famille : on prend des nouvelles de tout le monde, on apporte un petit cadeau quand on passe en visite, certains cousins ne s’entendent pas entre eux, donc on fait attention de ne pas froisser l’un en félicitant l’autre… Parfois, il faut marcher sur des œufs, mais ça rapporte toujours de prendre soin de sa famille: c’est aussi notre filet de sécurité!
C'est si simple de souhaiter bonne fête à sa grande tante sur Facebook, et ça lui fait tellement plaisir! De la même manière, la façon la plus simple d’entretenir ta relation avec un détaillant au quotidien est probablement via les réseaux sociaux. Suis tes détaillants sur Facebook et sur Instagram, et montre-leur ton appui en interagissant avec leurs publications par des mentions “J’aime” et des commentaires. Partage aussi certaines de leurs publications depuis ton compte professionnel.
Les commentaires, les mentions “J’aime” et les partages sur les réseaux sociaux sont de petites actions simples et gratuites qui prouvent ton engagement et sont gagnantes autant pour ton marketing que pour le marketing du détaillant.
Tu peux aussi faire tes propres publications pour annoncer ton arrivée dans leur commerce et l’arrivée de tes nouveautés, en s’assurant de les tagger ou d’utiliser leurs hashtags. Pour éviter de froisser certains détaillants, assure-toi de le faire le plus équitablement possible, surtout pour les détaillants plus actifs sur les médias sociaux.
Une façon très efficace de prouver ton engagement envers un détaillant est de lui offrir une première semaine d’exclusivité lorsque tu lances un nouveau produit. À ton prochain lancement, offre une semaine d’exclusivité à un autre détaillant, de manière à bien distribuer tes petites attentions.
L’exclusivité est une preuve de bonne foi pour un détaillant avec qui tu cherches à solidifier la relation.
Après une première semaine d’exclusivité totale, tu peux offrir une autre forme d’exclusivité en distribuant en petites quantités ton nouveau produit à un certain nombre de détaillants choisis. Ça contribue à l’effet de rareté de ton produit, qui peut être gagnant selon ton image de marque. Ça te permet aussi d’être disponible sur un plus grand territoire, tout en restant spécial.
Assure-toi de mentionner cette exclusivité aux détaillants un peu d’avance, pour leur permettre de préparer leur marketing.
On est toujours heureux quand la famille remplit le cellier en passant nous visiter. C’est la même chose pour les détaillants: pourquoi pas leur offrir quelques cannettes en surplus, question que l’équipe puisse trinquer à ta santé après la fermeture? Ça fait toujours plaisir, et ça marque des points en ta faveur.
Pour les occasions spéciales, les fêtes ou même l’anniversaire d’un commerce, les petits cadeaux aux détaillants sont toujours appréciés et permettent de se démarquer auprès de l’équipe de vente.
Surtout, en permettant aux conseiller.ère.s de goûter à tes produits, ils seront en mesure de bien les vanter à leurs clients. “Je cherche un bon stout” “Et bien justement, hier j’ai goûté celui de *insère ta marque ici* et il est délicieux!” L’affaire est dans le sac!
C’est crucial que les préposé.e.s sur le plancher connaissent ta marque et apprécient tes produits, et les échantillons gratuits sont la meilleure façon d’y parvenir. (À répéter pour chaque nouveauté, pourquoi pas!)
Les dégustations en magasin ne sont pas bonnes que pour les premiers mois de ta relation avec un détaillant, c’est aussi une excellente manière de garder le contact avec son équipe et sa clientèle!
Le meilleur moment pour une dégustation en magasin est lors du lancement d’un nouveau produit. Il s’agit d’une occasion unique de partager l’histoire de ta marque et de tes produits, autant à l’équipe de vente qu’à la clientèle.
Lors des dégustations, ne te gêne pas pour discuter avec l’équipe, entrer en contact avec les gens et aller de l’avant. Rien de pire qu’un représentant silencieux dans le coin d’une allée, qui sirote ses échantillons tout seul en mettant tout le monde mal à l’aise! Ce n’est pas un moment pour être gêné, c’est un moment pour briller!
Enfin, une chose souvent sous-estimée mais qui a pourtant une grande valeur : le partage de renseignements commerciaux! À chaque visite chez un détaillant, n’hésite pas à partager tes statistiques avec lui : quel produit vend le mieux, combien ils ont vendu, les périodes-clés lors desquelles certains produits se sont démarqués, etc.
Les renseignements commerciaux permettent aux détaillants de cibler leur marketing et d’améliorer leurs ventes… C’est-à-dire tes ventes!
Il s’agit d’informations pertinentes pour tout le monde, et pour un détaillant avec des centaines de produits, c’est beaucoup plus simple si l’information lui est remise par un.e représentant.e.
Voilà, cela conclut notre série Démarchage. Jette un coup d'oeil aux autres articles:
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